Quelles questions poser pour qualifier un prospect patrimonial ?
Celles d'un bilan patrimonial, dans l'ordre où elles éclairent la suite. Les revenus du foyer et l'impôt sur le revenu annuel, qui disent si une solution de défiscalisation a un sens. La capacité d'épargne mensuelle, qui décide d'un PER ou d'un investissement à crédit. Le taux d'endettement, qui borne ce qu'une banque acceptera. Le patrimoine déjà constitué et les placements en cours. Le projet lui-même, réduire l'impôt, préparer la retraite, placer un capital, et son horizon. La situation familiale, qui change les réponses à tout le reste. Un prospect qui répond à ces questions sait pourquoi un conseiller va l'appeler, et le conseiller sait de quoi il va parler.
Pourquoi un premier rendez-vous plutôt qu'un questionnaire ?
Un questionnaire recueille ce que la personne déclare ; un rendez-vous vérifie ce qu'elle veut vraiment. En quelques minutes de conversation, un conseiller repère l'impôt surestimé, l'épargne optimiste, le projet flou, et confirme que la demande est sérieuse. Il explique aussi ce qui va se passer : un conseiller en gestion de patrimoine va la rappeler, à tel créneau, pour tel sujet. Le prospect arrive donc au rendez-vous en sachant pourquoi, ce qui change tout au taux de présence. C'est ce premier rendez-vous de qualification qui distingue un rendez-vous livré d'un lead transmis.
Que devient un prospect qui ne correspond pas ?
Il n'est pas livré. En immobilier, un prospect entre dans la grille à partir de 2 500 € d'impôt annuel ; en financier, à partir de 5 000 € à placer. En dessous, ou si le projet n'est pas réel, la qualification s'arrête là et personne n'est débité. Si malgré tout un profil hors cible arrive chez un conseiller, il le signale avec ses éléments, notre équipe vérifie sous 24 h et re-crédite le rendez-vous. La même règle vaut pour un prospect qui ne se présente pas : preuve, vérification, remboursement.
Comment le prospect arrive-t-il chez le bon conseiller ?
Dès la fin de la qualification, le rendez-vous est attribué automatiquement au conseiller dont le profil correspond : sa verticale, les tranches qu'il a ouvertes, ses départements, son mode de rendez-vous en visio ou en présentiel, et ses disponibilités réelles. Il n'y a ni file d'attente ni arbitrage humain, et le rendez-vous est exclusif : un seul conseiller le reçoit. Le prospect reçoit la confirmation, un rappel et le lien de visio ; le conseiller reçoit le rendez-vous dans son agenda, avec la fiche. Si le prospect déplace son rendez-vous, l'agenda du conseiller suit.
